2015年，可謂是塑膠行業(yè)的寒冬，整個產(chǎn)業(yè)的上中下游，都在低谷中探索。大多數(shù)企業(yè)都處在虧損或是勉強持平的狀態(tài)。總體產(chǎn)銷形勢不容樂觀。而作為三家企業(yè)的領航者-李建軍，卻信心飽滿的寄予行業(yè)最深的期望—打造塑膠機械的航母艦隊，向德國工業(yè)4.0進軍。
在行業(yè)低迷之際，他為何有如此的信心？這信心來源于產(chǎn)品、客戶、還是企業(yè)？本期，我們將專訪這支以李建軍為首的精英團隊，分別從管理、設計、營銷的角度和讀者一起分享他們對行業(yè)、對市場、對未來趨勢的深刻思考。
李建軍：為客戶服務 對員工負責
《塑膠工業(yè)》：作為三家企業(yè)的領航者，能否請您介紹一下這三家企業(yè)的經(jīng)營方向？您認為什么樣的產(chǎn)品或者服務是市場最需要的？
李建軍：這三家企業(yè)，方向各有不同。
廣東正茂精機有限公司（以下簡稱“正茂精機”）是集研發(fā)、設計、生產(chǎn)與銷售于一體的專業(yè)生產(chǎn)新一代二板直壓式精密注塑機的實體企業(yè)，有近三十年的技術沉淀和客戶群。
四川中裝科技有限公司（以下簡稱“中裝科技”）是一支集高分子合成、高聚物后處理、高聚物加工、化工機械、塑料機械、機械傳動和化工過程控制等專業(yè)為一體專注于擠出裝備的高新技術企業(yè)，技術源于德國，經(jīng)歷二十余年的市場考驗，得到高端客戶的高度認可，主要替代進口同類型的高扭矩高產(chǎn)量雙螺桿擠出設備。
東莞隆恒興精密機械有限公司作為后起之秀，設計人員和工程人員經(jīng)過數(shù)十年磨練，專注于液壓精密注塑機、雙色注塑機和立式注塑機的設計、制造。
我認為無論是產(chǎn)品還是服務，市場最需要的還是為客戶增值。首先，我們有客戶至上的理念，通過對產(chǎn)品創(chuàng)新、技術創(chuàng)新，讓客戶感覺到產(chǎn)品的增值。這種增值不是口號，而是實實在在的效益，我們與客戶一道通過性價比的對比，計算出購買我們的機器到底能給他帶來多少價值。比如它的精密、潔凈、節(jié)?。ㄊ‰姟⑹∮?、省機器、省模具、省人工）等一項一項地算出來，最后得到總的效益，居然一臺250鎖模力注塑機能給客戶每年帶來16萬的效益，客戶老板自己都不相信，而事實就是這么多，客戶不得不佩服。這就是我們承諾的為客戶增值。其次，質(zhì)量第一，客戶要買到性價比高的機器，一臺機器要能用、好用、久用、低成本地用，這就要求我們必須對質(zhì)量進行嚴格的控制，真正做好一分錢一分貨，我們自己定位為中國高端精密注塑機，就必須堅持質(zhì)量第一的全員質(zhì)量理念，而質(zhì)量是人設計、制造出來的，這就要求我們的每一位員工敢于勇?lián)熑?，在每一個環(huán)節(jié)確保質(zhì)量，并積極在公司平臺（上）創(chuàng)新，最后，體現(xiàn)在效益上，讓客戶、員工和公司各方得益并實現(xiàn)價值共享。
總之，要做到為客戶增值，真正核心的是做好兩點：對外樹立全心全意為客戶服務的理念，對內(nèi)，堅持對員工負責，讓企業(yè)員工一起成長，并分享價值。我想企業(yè)的發(fā)展就一定是不容小覷的，也是有美好未來的。當然要想做到這些，需要讓客戶充分認識到產(chǎn)品的價值，需要營銷部的推廣，更需要設計人員的傾力打造。
以市場為導向，良性競爭發(fā)展
《塑膠工業(yè)》：作為四川中裝科技有限公司（以下簡稱“中裝科技”）銷售總監(jiān)，您認為銷售應如何定位？針對外銷，國內(nèi)外的差距在哪里？您如何看待？
陳磊：銷售首先要根據(jù)公司的定位和產(chǎn)品的定位并結合市場的需求來進行營銷。中裝科技定位的是國內(nèi)高端。作為國內(nèi)市場份額來講，如果說高端是一個金字塔，那么可以將金字塔分為三層，整個中國市場擠出機高端只占10%左右，中端是25%左右，其余都是低端，當然，最下邊的空間是最大的。根據(jù)這種市場份額做好定位后，調(diào)查影響到公司銷量的主要因素。它包括市場接受力，轉變力。
作為行業(yè)人，我們大家都已經(jīng)感覺到今年的大環(huán)境不是很好，包括我們的下游客戶業(yè)績也不是很好。但是對我們影響不大，因為市場在變，整體在往品質(zhì)這方面走。我們?nèi)A南這塊率先提升品質(zhì)。因為低端市場他們也做的很難受。低端進來的門檻低，利潤很低沒法去競爭。高端主要靠技術和資本。市場不好，加上這種市場的轉變，我們的業(yè)績趨于平坦。如果不轉變，業(yè)績勢必會大幅度下滑。
針對外銷，過去我們沒有花太多精力去做，今年我們打算主打國外市場。國外現(xiàn)在新興的市場，還有未開放的市場，如巴西的對外貿(mào)易額也在增加，包括古巴。美國也在打破僵局，貿(mào)易在冉冉升起。以前我們主要做日本與東南亞，尤其新加坡和馬來西亞做得會比較多。眾所周知，日本的設備都很貴，但質(zhì)量很好。我們做國內(nèi)高端也恰好能滿足這種質(zhì)量要求，而價格也只是他們的三分之一到四分之一。
與歐美國家的技術相比，國內(nèi)高端機還是與國外機器在競爭，包括我們在與世界五百強與國內(nèi)二十強的企業(yè)進行合作。如金發(fā)、道恩、銀禧等。他們一是資金雄厚，二是要求品質(zhì)。因為技術上存在差距，所以我們的總體工業(yè)制造水平是達不到德國的標準，以至于品質(zhì)有差距。但是我個人覺得，這些年，隨著我國設備技術的不斷進步，我們漸漸開始與國外的設備不斷縮小差距。
國外企業(yè)如果想進入中國市場，要學會適應中國市場，需要退一步，而我們需要往前走一步。以用戶的感受和實際運用來講，設備的使用壽命要客戶體驗，從目前的體驗來看，中國的設備壽命十年是沒有問題。德國有十五六年的壽命，我們之間的差距有三至五年左右。
除了壽命，還有成本與材質(zhì)的區(qū)別，而且關鍵部件還得依賴進口。我們向市場推還是有些局限性，比如有些電器類的國內(nèi)不生產(chǎn)。我們在推高端機器時，主要瓶頸是客戶體驗樣本不豐富，要盡可能多地讓客戶體驗到高端機器。
比如我們的NE51高扭矩高轉速（900rpm）機器，在做一款高端產(chǎn)品手機專用料蘋果白PC/ABS合金，僅配方成本就為客戶每噸節(jié)省2000元，清機時間節(jié)省80%，清機料節(jié)省80%。
因此，我們正加大力度推廣，一是對接的方式或手段的擔保，二是樹立品牌還需要時間，三是市場對品質(zhì)的認知度和轉變還需要時間。四是很多核心部件還是受控于國外，所以成本居高不下。
《塑膠工業(yè)》：您如何看待現(xiàn)代設備自動化和智能化的這種趨勢？
陳磊：自動化、智能化是產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化必然要走的趨勢?，F(xiàn)在做母料自動化在提升，我們企業(yè)的自動化程度也在相應提高。尤其制造業(yè)部分的自動化，我們需要考慮如何去滿足自動化：自動化其實是被環(huán)境逼出來的。只有壓縮成本提高效率和產(chǎn)量。自動化可以完善裝機：但是自動化率不會太高。因為它還不是很標準。因為現(xiàn)在的標準太多，它很難像模具打出來一樣去制定統(tǒng)一的標準。
《塑膠工業(yè)》：關于擠出造粒的作用和相關產(chǎn)品，請您幫我們詳細介紹一下？
陳磊：我們現(xiàn)在在做的水下造粒，算是我們在行業(yè)中生產(chǎn)造粒的一個分支。水下造粒是造粒成型的一種手法，它的通用性不強，是針對某些料進行。比如不易成條的，也能提高料的品相。最通用的還是水拉條。如果你能看到這個料在水里交叉打結能及時處理，也方便清機。水下造粒機主要應用于冷拉條切粒、水環(huán)切粒等切粒方式難以實現(xiàn)的物料和領域。例如：彈性體（TPE,TPV,TPR等）、熱熔膠等。這個并不能普及，只是造粒手法之一，如熱切、水環(huán)，不能沾水會吸水。不同的工藝方式針對的是不同的材料而特定的東西。如何幫助客戶減少母料在生產(chǎn)中的污染，跟我們的設備或多或少都有關系。包括我們給客戶的設備做設計、裝備的考慮這些東西還是有關系。廢氣、排污客戶自己要做，和機器有一層關系，與加工手段與技術也有關系。
《塑膠工業(yè)》：現(xiàn)在中裝的營銷市場情況如何？市場是一個怎樣的現(xiàn)狀？
陳磊：中裝現(xiàn)在是根據(jù)客戶提出需求來定，會提前給客戶做一個考量。若是沒有提出，我們也會做一些成熟的案例以供客戶參考。比如管道排污、廢氣處理，集中收集怎么弄？比如：雙螺桿對再生料在增長，以前是單螺桿。因為市場形成惡性競爭，做再生料的廠家也感到很吃力，想再往上走一步。邊做回收的時候邊做改性。這樣附加值也高。三螺桿的銷售，主要做一些造粒的特殊手段，如搞混，需要充分混煉。要求比較均勻，如色母的話，它非常實用。
近些年，南京造粒擠出廠家發(fā)展到上百家，這種快速發(fā)展主要是因為門檻低和市場需求所致。實際上，造粒擠出的標準化程度還是比較高，它也是促進市場發(fā)展，形成一個產(chǎn)業(yè)鏈。另外也是因為下游的改性廠成長的迅猛，需求旺盛。但是這種市場一定是暫時性的。十年、二十年以后，可能二十家足矣。
造粒機市場的快遞發(fā)展如同前幾年擠出機的蓬勃發(fā)展一樣，因為行業(yè)需求大，市場很快發(fā)展起來。剛進入時，首先解決有客戶的需求問題，對產(chǎn)品的質(zhì)量技術并沒有過多的把控。包括下游也是在不斷的變化。華南估計有八百個廠家在做改性。最開始還是很多家在做，慢慢的大吃小，市場專業(yè)越分越細，對質(zhì)量要求越來越高，慢慢的很多剛開始進入的企業(yè)就開始消失了。因為做著做著才發(fā)現(xiàn)，自己做不下去了，主要是技術沒法更新，跟不上市場的需求。
形狀或可“畫瓢”，性能不可模仿
《塑膠工業(yè)》：您認為注塑機和全電動勢的主要區(qū)別在哪里？
劉青平：我曾在湖北做機床，在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打近三十年。以我經(jīng)驗來談，過去所說的注塑機主要是機械式，液壓式，這兩種基本的方式。
而現(xiàn)在所說的是全電動式?，F(xiàn)在市場上有一種說法，大部分人認為全電動式的比原來的好。全電動式的好處主要在于控制精度高，節(jié)能環(huán)保。但事實上，電動注射的動作只是以液壓驅動的方式做動力源，現(xiàn)在改為伺服電機做動力源。從這種意義上來看，只是一個驅動方式的改變，基本結構還是沒有變化。
《塑膠工業(yè)》：您認為注塑機和全電動優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪里？
劉青平：全電動式只是改變了一種驅動方式，但是它固有的優(yōu)勢和缺陷依然存在。所以如果非要把它說成是注塑機未來的發(fā)展方向，可以替代某種產(chǎn)品，我認為是有待商榷和需要時間檢驗的。從我的理解來說，專對鎖模的精度，它比全電動式要少。比較先進優(yōu)勢方面，客觀上說全電動式優(yōu)勢暫時還沒有發(fā)展到這一步。
《塑膠工業(yè)》：您認為注塑機和全電動未來的發(fā)展趨勢將是怎樣的？
劉青平：根據(jù)市場需求和相關數(shù)據(jù)調(diào)研，我認為塑機總的發(fā)展方向是：高精度、智能化、高效、節(jié)能環(huán)保。這也是注塑機未來的必經(jīng)之路，脫離了這個大方向，注塑機的開發(fā)必然是不成功的。全液壓式還是全電動式，兩者是缺一不可，相互依存。沒有誰能替代誰。
“正茂精機”的專利產(chǎn)品—BM系列新一代二板直壓式注塑機是在總結20余年設計制造全液壓注塑機的經(jīng)驗和吸收國外先進技術的基礎上研制而成。它既有全液壓式注塑機和肘桿式（機鉸式）注塑機的顯著優(yōu)點，又克服了兩者的明顯缺點，在結構設計及產(chǎn)品質(zhì)量上迅速縮短了中國注塑機設計制造技術與世界先進水平之間的差距，整機性能達到或超過國際先進水平。它的面世，填補了中國研發(fā)生產(chǎn)內(nèi)循環(huán)二板直壓式注塑機的空白，開創(chuàng)了中國研發(fā)生產(chǎn)高檔、高速、潔凈、節(jié)省、精密二板直壓式注塑機的新時代。
而現(xiàn)在我們做的是全液壓式，內(nèi)循環(huán)，兩板直壓。這是我們現(xiàn)在做機械的特點。我們做的內(nèi)循環(huán)使油在兩端相互置換，不出油問題。兩板就是兩塊板，定板與動板。原來說的機械式的，全液壓式的，在鎖模的部分是三個板，加上尾板。三板機與兩板機在運行相同的情況下，材料消耗與制作成本高，裝備維修所耗費的資金更多。還有精度，只有液壓能保證兩板之間處于平行狀態(tài)，全電動機是做不到的，只有靠加工精度來保證。所以我們這個內(nèi)循環(huán)兩板式純液壓的優(yōu)勢體現(xiàn)最根本突出的是結構性的優(yōu)勢。我們采用的鎖模的方式，國內(nèi)很少有廠家會，國外只有克勞斯瑪菲做到了。我們可以很自信的說，即使你拿圖紙，最后做成了形狀，但是也很難做出這種性能，形狀你可以模仿，性能是核心技術，沒人能模仿得了。
以品質(zhì)競爭，用實力說話
《塑膠工業(yè)》：隆恒興作為后起之秀，您認為它的競爭優(yōu)勢在哪里，將如何與前輩競爭？
李峰：坦率的說，要競爭我們有壓力，但我們也有實力。我們的設計人員和工程人員都是都擁有20多年豐富的技術經(jīng)驗。而且為了與時俱進，我們的技術人員會經(jīng)常去一線學習，比如借展會的機會，和國內(nèi)外的前輩及廠商進行技術上的學習交流和切磋。通過和這些前輩的接觸，我認為我們的產(chǎn)品還是相對比較尖端。但作為后起之秀，我們依然要向前輩學習，即便是競爭，也是用實力說話。我們的產(chǎn)品都是在很多技術的基礎上加以更新，保證質(zhì)量，而且效率很高。在零件設計方面，我們都在不斷的更新?lián)Q代。在原來的舊產(chǎn)品容易出現(xiàn)問題的地方我們更加注重它的穩(wěn)定性和安全性。為了保證質(zhì)量，我們很多原件都是從國外進口，因為我們發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)的定性原件與國外還是有很大差距。國外的進口原件質(zhì)量有3年的保質(zhì)期，而國產(chǎn)進口原件才1年的時間。
《塑膠工業(yè)》：針對立式注塑機，業(yè)內(nèi)人都知道非標機相對于做得比較多，營業(yè)額很難做大，隆恒興在這塊是如何考慮的？
李峰：現(xiàn)代的產(chǎn)品多樣化太多，主要以多樣化發(fā)展的趨勢在競爭，我們公司也是做非標機?，F(xiàn)在我們的解決方案是多配設計人員，增加工程人員。作為新進的企業(yè)，我們想要打入這個行業(yè)，就需要符合行業(yè)需求的性能，要適應社會上各種產(chǎn)品多樣化的需求，才能立足。在這方面，我們會根據(jù)客戶要求做實案設計。我們也會往多方面發(fā)展，標準機，非標機會同時進行生產(chǎn)。
《塑膠工業(yè)》：隆恒興除了電子和汽車行業(yè)，還有往其他方面發(fā)展嗎？
劉青平：我們現(xiàn)在的發(fā)展主要以硅膠和汽車方面發(fā)展為主。我們有專門負責硅膠和汽車方面的設計人員，他們主要針對硅膠和汽車方面來做研發(fā)和設計。
《塑膠工業(yè)》：能否談一下今年的銷售情況和明年的計劃？
鄧思聰：今年我們企業(yè)主要在和巴西和委內(nèi)瑞拉談代理，他們原來是做模具設計?，F(xiàn)在我們主推的一個產(chǎn)品是B12063，明年巴西有一個塑膠展會。我們計劃到巴西展覽，計劃展四臺機器，他們那邊的需求比較大。我覺得要競爭的話，主要還是實力和綜合個人方面很重要。
李峰：而且我們的大部分產(chǎn)品都會運到臺灣去檢測，因為我們的技術也來源于臺灣。我們立式機負責人來自臺灣，臺灣的信息技術方面相對而言要比大陸發(fā)展得好。技術強了，產(chǎn)品和市場占有率自然就增加了。
鄧思聰：我們現(xiàn)在主要是自己發(fā)展客戶或者發(fā)展國際代理。我們都知道從大陸出關，有時候比較繁瑣，為此在臺灣成立了獨立的外貿(mào)公司，大部分銷往國外的產(chǎn)品都盡可能的從臺灣周轉。
蓄勢待發(fā)，向工業(yè)4.0邁進
俗話說得好，“火車跑得快，全靠車頭帶”?？梢娨粋€企業(yè)的管理決策者和領航者多么關鍵和重要。對于未來的市場走向、趨勢和發(fā)展，都需要有敏銳的洞察力和極其客觀的分析。
《塑膠工業(yè)》：現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)在流行一個詞“工業(yè)4.0”，您認為它可以怎樣對接到塑膠工業(yè)這個門類？
李建軍：我是學材料專業(yè)的，這幾年又投資做機械，我認為工業(yè)4.0，就是準備4.0，首先就體現(xiàn)在裝備上，其實其他幾點零，也都從實物設備開始的。1.0主要是機械化，省力；2.0體現(xiàn)在電氣化；3.0是自動化；4.0是智能化（我把它叫人腦化，就是機器可以在簡單、重復和有邏輯關系的智力勞動機械化），就是讓機器具有像人類一樣的思考功能。對塑膠工業(yè)來講，我認為4.0實際就是裝備與工藝加起來的人腦化4.0。未來十年的塑膠機械及系統(tǒng)勢必會突飛猛進。從兩個方面來分析：一是中國市場的需求量很大，還有很大的發(fā)展空間。二是市場競爭日趨激烈，逼著企業(yè)創(chuàng)新。所以我現(xiàn)在就希望在塑膠裝備上有點突破?，F(xiàn)在注塑機像海天，擠出機像科倍隆，目前在國內(nèi)做的比較多，價格也比較高。如果把液壓注塑機這塊做好，電液復合做好，我認為部分可替代全電動式。在精密、潔凈（電子產(chǎn)品、醫(yī)療玩具）、節(jié)能和效益方面，正在嶄露頭角。讓中國塑機行業(yè)的同仁一道，切實落實中國制造2025，向工業(yè)4.0的方向邁進。
《塑膠工業(yè)》：從管理的角度來說，您是如何做到的？能否和我們分享一下，您對企業(yè)未來二十年的規(guī)劃是怎樣的？
李建軍：現(xiàn)在我在為未來二十年做規(guī)劃。在十年之內(nèi)把塑料機械平臺做好，做精，爭取做到3.5，邁向4.0。第一，我用4.0的精神來制造機械，讓客戶用的時候體會到4.0，如平時監(jiān)控、自動化。幫客戶把機器運行到最高效率。所以工業(yè)4.0要從標準開始、定制開始做。可以概括為：專業(yè)、平臺與成長。做事一定要專，做機器更是要專，在專的基礎上，慢慢就會出現(xiàn)和搭建互相支持、互相積累、不斷增高和增大的平臺，在平臺上就會成長。注意，我說的是成長，不是增長。為什么不說增長，因為增長是成長的一部分。比如人，通常在20歲成年以后就很難長高了，能長重，但是你的知識、能力、閱歷、智慧將不斷成長，這種屬于成熟增長。我們這支隊伍正是如此，或許現(xiàn)在看起來沒有太大增長，但我們已經(jīng)積蓄力量，蓄勢待發(fā)，我們將立足于液壓技術、高扭矩傳動技術、電動注射技術、人工智能控制技術，為中國乃至世界打造出塑膠機械的航母艦隊。
